一、同價(jià)銷售術(shù)
英國(guó)有一家小店,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機(jī)一動(dòng),想出一招:只要顧客出1個(gè)英鎊,便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià),但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外,比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售,比如,有的小商店開(kāi)設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜,而一些大商店則開(kāi)設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。
討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單,在一定程度上比較管用。
二、特高價(jià)法
獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。
特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí),把價(jià)格定得大大高于成本,使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利,以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。
某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套,進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),于是定出1280元一件的高價(jià),居然很快就銷完了。
如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎,而市場(chǎng)上只你一家,就可賣出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價(jià),就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。
三、低價(jià)法
便宜無(wú)好貨。好貨不便宜,這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談,你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。
這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些,使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受,優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低,能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市常這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂,適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。
對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低,先打開(kāi)銷路,把市場(chǎng)占下來(lái),然后再擴(kuò)大生產(chǎn),降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),盡可能壓低商品的銷售價(jià)格,雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少,但銷售額增大了,總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。
在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意:(1)高檔商品慎用;(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。
四、整數(shù)法
疾風(fēng)知?jiǎng)挪?,好馬配好鞍。
美國(guó)的一位汽車制造商曾公開(kāi)宣稱,要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子,長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車,車內(nèi)有酒吧間和洗澡間,價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢這是因?yàn)?,高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者,一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100萬(wàn)美元的豪華轎車,正迎合了購(gòu)買者的這種心理。
對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略,給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺(jué),藏以樹(shù)立商品的形象。
五、弧形數(shù)字法
“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是,不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。
據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)中,商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以,在商嘗超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中,8、5等數(shù)字最常出現(xiàn),而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字,并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn);4字因?yàn)榕c“死”同音,被人忌諱;7字,人們一般感覺(jué)不舒心;6字,因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法,6字比較受歡迎。